周鴻祎演講實錄

      各位領(lǐng)導(dǎo)、各位嘉賓、各位朋友，大家早上好。非常高興有機會作為一個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)家能參加人民日報舉辦的品牌論壇。前面的壓力蠻大，因為很多領(lǐng)導(dǎo)非常高屋建瓴地談到了創(chuàng)新、供給側(cè)改革。王健林是我們企業(yè)家的領(lǐng)袖和榜樣，他也提到了企業(yè)價值。本來我的主題是說如何打造互聯(lián)網(wǎng)品牌，但是剛才聽王先生講的，我也非常受到震撼，因為他談到企業(yè)價值的一個認可，其中他也批評到了有很多企業(yè)不賺錢，然后這些企業(yè)還能夠融資、發(fā)展和上市，就這個問題我想稍微回應(yīng)一下，最近我也在思考這個問題。

      曾幾何時，作為互聯(lián)網(wǎng)，我到處宣講互聯(lián)網(wǎng)思維，而互聯(lián)網(wǎng)思維中一個很重要的觀點，就是互聯(lián)網(wǎng)提供了很多免費的服務(wù)，很多免費的服務(wù)，到底能不能給企業(yè)帶來價值，無論看BAT還是看360，所有的互聯(lián)網(wǎng)公司都是通過免費而有價值的服務(wù)，獲取了大量的用戶，因為今天我們講品牌的力量，其實來源于你的用戶群多少，在沒有互聯(lián)網(wǎng)的時代，我們可能需要廣告，需要很多的宣傳，但是在互聯(lián)網(wǎng)時代，互聯(lián)網(wǎng)成功地把很多企業(yè)和它的用戶連在了一起，哪一個企業(yè)，包括互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，它連接的用戶群越多，它的品牌價值自然也越大。所以我們今天講互聯(lián)網(wǎng)的品牌價值，其實最重要的價值，是取決于它的用戶群的大小。

      在這個過程中，大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都是通過最有效的方式，就是通過免費而有價值的服務(wù)。很長時間，我是一個免費理論鼓吹者。但是我并不是反對王先生的理論，但是我發(fā)現(xiàn)，這個免費理論在互聯(lián)網(wǎng)里非常有效，但是在今天很多新興的行業(yè)里面，包括我們說的互聯(lián)網(wǎng)+，包括我們說的智能硬件，包括我們做的手機里面，坦率地說，這個免費理論，我覺得碰到了問題，因為也確實出現(xiàn)了很多企業(yè)追尋互聯(lián)網(wǎng)思維的所謂免費，大行其道，但是最后企業(yè)會很難真正創(chuàng)造出用戶價值，到底是為什么呢?我也做了一個反思，后來我發(fā)現(xiàn)，并不是所有的企業(yè)免費不賺錢，都會創(chuàng)造價值。所以，我是贊成王先生剛才的一部分結(jié)論。

      對于純粹的互聯(lián)網(wǎng)公司來說，如果你研發(fā)了一個服務(wù)，這個服務(wù)的研發(fā)成本是固定的，比如說騰訊研制了微信，比如說360做了一款殺毒軟件，它的成本是固定的，隨著用戶使用量越多，每個用戶攤大的邊際成本就會越低，比如一年花一個億，實現(xiàn)一個小目標(biāo)，你做了一款軟件，你如果有一千萬用戶用，每個用戶的成本是十塊錢，如果有十個億的用戶用，你的成本就低到了一毛錢，所以，這種情況下，免費模式暫時的不賺錢是可能的。你如果利用這種免費模式，你實際上比你獲取一個億用戶的成本要更低，你成功地利用免費的模式，獲取了幾千萬或者一個億用戶的基礎(chǔ)，那么羊毛出在豬身上，你可以利用這個用戶基數(shù)提供其他的互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)，這種參與模式是的，這是我們看到很多互聯(lián)網(wǎng)公司的成功。

      但是隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，特別是互聯(lián)網(wǎng)+，很多傳統(tǒng)行業(yè)，都和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合起來之后，很多人把這個免費的理論盲目地擴大，擴大到什么情況呢?你投入的成本隨著你服務(wù)用戶的多少，是成比例增加，你就會發(fā)現(xiàn)，隨著你的用戶越來越多，你整個的成本越來越高，就導(dǎo)致你通過什么樣的增值服務(wù)，都無法覆蓋你的成本，那在這種情況下，免費模式就不存在。這就是王先生所說的，有的企業(yè)不掙錢，它不僅沒有價值，而且它會對整個產(chǎn)業(yè)帶來很大的傷害。

      我舉兩個例子。比如說，曾經(jīng)喧囂一時的很多O2O企業(yè)，前幾年里面，很多O2O企業(yè)，給大家免費的送早餐，送水果，上門提供各種免費的洗衣服務(wù)、按摩服務(wù)，上門洗車，最后你發(fā)現(xiàn)，所有的這些服務(wù)，都違背了商業(yè)的一個本質(zhì)，也就是說，它提供的人越多，它的成本越高。當(dāng)然確實他們帶來了一定的社會價值，讓CPI比較高的那幾年，在北上廣深的人民充分感受到了VC對消費者的好處，我們體驗了很多這種補貼。但是一旦補貼消失，一旦沒有補貼，這些服務(wù)就沒有用戶再進行認可。

      再舉個例子，包括手機行業(yè)，最近也有很多爭論，最近有很多口水戰(zhàn)，包括智能硬件，但是曾幾何時，包括我自己也有這種誤區(qū)，也覺得硬件也可以免費，甚至有的企業(yè)更加極端，他們甚至硬件都可以虧本，每賣一臺手機，可能要虧300-500塊錢，拼命追求銷售額，拼命追求產(chǎn)量，但是最后的結(jié)果，如果是這么大的免費，或者虧損，導(dǎo)致你通過任何互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，導(dǎo)致任何用戶群的增加，你無法真正地去建立一個可以有營收的商業(yè)模式，智能硬件產(chǎn)業(yè)、手機產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了很多企業(yè)，做得越大，虧損越嚴(yán)重，這個我覺得都是對商業(yè)本質(zhì)的一個違背。所以，這是我聽了王先生的演講，我想補充一下，有的企業(yè)不掙錢，我覺得是光榮的，他可以為用戶提供有價值的服務(wù)，但是有的企業(yè)不掙錢，可能是可恥的，因為他違背了商業(yè)的基本發(fā)展規(guī)律。

      我覺得打造互聯(lián)網(wǎng)品牌，除了要有一個堅實的商業(yè)模式作為基礎(chǔ)之外，最重要的一點，就是要有好的產(chǎn)品。在互聯(lián)網(wǎng)上有很多的爭論，比如說做互聯(lián)網(wǎng)品牌是不是靠炒作，是不是靠領(lǐng)導(dǎo)人的妙語連珠，是不是靠大規(guī)模的投入廣告，是不是靠大量的PPT，是不是靠大量的頻繁的新聞發(fā)布會。事實證明，這些都不是創(chuàng)造互聯(lián)網(wǎng)品牌的真正的策略，它可能是一種企業(yè)宣傳的戰(zhàn)術(shù)。建立互聯(lián)網(wǎng)品牌最核心的是要有好的產(chǎn)品。一個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，要通過好的產(chǎn)品，把你和你的用戶聯(lián)結(jié)在一起，讓你的用戶每天能感受到你的服務(wù)，這樣的品牌是根植于堅實的用戶基礎(chǔ)之上，這才是互聯(lián)網(wǎng)品牌的真正的必由之路。但是如何做好的產(chǎn)品，我認為最根本的，好的產(chǎn)品就是創(chuàng)新，但是創(chuàng)新從何而來，我分享幾點意見。

      第一，我覺得創(chuàng)新的來源還是在于用戶的痛點和用戶的剛需。我們看到所有成功的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都是成功的解決了用戶的一個小問題，當(dāng)你今天看到成功的大企業(yè)的時候，很多人都覺得，我如何通過一個所謂的打造一個生態(tài)系統(tǒng)，我如何通過一個宏偉的企業(yè)戰(zhàn)略，實際上這些都不能解決用戶的需求。所有偉大的企業(yè)，都是從解決用戶的一個很小的痛點，通過一個用戶的剛需開始切入這個市場。比如大家每天用的騰訊的微信，最早解決了大家用短信免費的問題。

      包括360今天已經(jīng)成長為中國第一名的安全品牌，但是實際上從最開始的時候，十年前，360只是一個小小的安全工具，但是它解決了用戶的痛點，就是替用戶每天在你的電腦上免費殺毒，查殺各種惡意軟件。通過用戶的剛需和痛點，你才能夠像針尖一樣刺破一個巨大的市場，才能讓用戶對你的存在產(chǎn)生認知。通過有了一個巨大用戶群的基礎(chǔ)，我們才能夠在這個基礎(chǔ)上不斷地實現(xiàn)商業(yè)模式的創(chuàng)新、技術(shù)的創(chuàng)新，才能逐漸地發(fā)展。

      但是很多人誤以為說做品牌，就是簡單地打廣告，但是我覺得在互聯(lián)網(wǎng)上，今天的廣告并不能帶來品牌的力量，可以帶來一定的知名度，真正的品牌的力量，歸根到底是產(chǎn)品的力量，好的產(chǎn)品用戶會形成口碑，用戶會在朋友圈里，會在微信群里，會口口相傳。所以，我也非常認同前面各位領(lǐng)導(dǎo)講的，好的互聯(lián)網(wǎng)品牌本質(zhì)上要通過產(chǎn)品的創(chuàng)新來達到。

      第二，互聯(lián)網(wǎng)品牌需要持續(xù)地創(chuàng)新。互聯(lián)網(wǎng)和其他很多行業(yè)最大的不一樣，這個行業(yè)變化特別快，基本上三年就一個洗牌，五年就一個大的變化。曾幾何時，大家有沒有印象，曾經(jīng)一度全民大家都在偷菜，都在搶車位，可是今天你會發(fā)現(xiàn)，可能這家公司已經(jīng)不存在了。隨著互聯(lián)網(wǎng)不斷地發(fā)展，從PC互聯(lián)網(wǎng)到今天的移動互聯(lián)網(wǎng)，到明天的萬物互聯(lián)時代，每個互聯(lián)網(wǎng)公司很難靠自己過去做的某一款產(chǎn)品永遠一招鮮吃遍天，永遠屹立不倒。

      互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)要不斷地與時俱進，通過持續(xù)地創(chuàng)新，不斷地改進產(chǎn)品，才能使這個品牌不斷被附加新的內(nèi)涵。一個典型的例子，幾年前我們已經(jīng)開始不斷地在向整個產(chǎn)業(yè)和社會再告誡，也就是隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，一個是互聯(lián)網(wǎng)+，使得社會各個行業(yè)都會把它的運營基礎(chǔ)，基礎(chǔ)設(shè)施，建立在互聯(lián)網(wǎng)之上，所以，對互聯(lián)網(wǎng)任何的進攻可能會影響到整個社會基礎(chǔ)設(shè)施的運轉(zhuǎn)。

      另外一個，未來五到十年，萬物互聯(lián)時代到來，中國不僅僅只是有15億部手機或者5億臺電腦連到網(wǎng)上，中國會有300億到500億各種智能設(shè)備把整個社會的很多物理設(shè)施連到互聯(lián)網(wǎng)上，對這種物理設(shè)施的進攻，會比今天對手機的攻擊，對電腦的攻擊，會造成更為惡劣的結(jié)果。你可以試想一下，昨天我們公司舉辦了一個活動，大概有幾十名特斯拉的車主開著汽車到我們公司進行安全檢測，因為我們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了，特斯拉汽車的漏洞，可以發(fā)現(xiàn)你的汽車有可能會被人遙控，會被半路上叫停，所有的智能汽車未來都會面臨類似的威脅，也就是說我們不能停留在過去僅僅是免費殺毒的基礎(chǔ)之上。

      最近美國出了一個非常大的事件，整個美國東半部所有的互聯(lián)網(wǎng)整個癱瘓，其實我們是全球最早感知到這次攻擊安全公司，而且我們出具了詳細的報告，很簡單，這是我們預(yù)言的，這次的攻擊既不產(chǎn)生于電腦，也不產(chǎn)生于手機，而是黑客利用一個攝像頭的漏洞，在美國把幾百萬個攝像頭控制起來，相當(dāng)于利用幾百萬個攝像頭同時對美國骨干互聯(lián)網(wǎng)發(fā)起進攻，我們探測之后，發(fā)現(xiàn)這個流量對全世界任何一家互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來說，這種流量東西瞬間讓互聯(lián)網(wǎng)公司癱瘓。正是在IOT時代，在手機互聯(lián)網(wǎng)時代，我們不斷地與時俱進，才能繼續(xù)保持360在安全品牌上的更新。

      品牌也是一個需要不斷升級。我覺得互聯(lián)網(wǎng)最大的魅力在于網(wǎng)聚人的力量，或者我們經(jīng)常說互聯(lián)網(wǎng)是一個連接器，消除了很多中介機構(gòu)，使得我們每個企業(yè)可以通過自己的產(chǎn)品和服務(wù)，和我們的用戶直接相連。我們覺得過去我們更多的強調(diào)了品牌的力量，是技術(shù)的創(chuàng)新，是商業(yè)模式的創(chuàng)新，但是，我們認為科技也可以同樣地作出有溫度的創(chuàng)新，所以，在最近，我們在探索說能不能把我們過去從對電腦的保護，對手機的保護，延展到對人的保護，所以，我們也在不斷地探索新的創(chuàng)新方向，借助萬物互聯(lián)的技術(shù)，借助智能硬件的技術(shù)，我們開發(fā)了360兒童智能手表，我們希望把孩子跟他的父母連在一起，防止孩子受到意外的傷害，或者走失或者被誘拐，我們推出家用智能攝像機，使得每個我們在外面忙碌的工作的人，沒有更多的時間去陪伴家里的孩子和父母的時候，我們可以通過手機隨時隨地地把自己和家庭連在一起，我們可以隨時查看家里發(fā)生了什么，我們也希望這種產(chǎn)品和技術(shù)的不斷創(chuàng)新，不僅能夠保護設(shè)備的安全，也能保護人身的安全、家庭的安全，所以我們的品牌的座右銘是從原來的安全依舊的360，逐漸我們希望變成360為愛守護，我們同樣希望在未來這樣一個品牌時代，除了談產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品的品質(zhì)，我覺得這都是產(chǎn)品的基本功，能夠讓你的產(chǎn)品從冰冷的高科技的設(shè)備，最后能夠變成一個有愛、有溫度的一個連接器，這也是我們很多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品創(chuàng)新的方向。謝謝大家。

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